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新象地板转地板商学院:七招搞定装饰公司
发表时间:2014-06-04   津都财讯网   来源:未知
随着精装房的普及、业主审美要求的提高和装饰公司的发展,装饰公司和设计师在建材的销售中已经扮演越来越重要的角色。虽然有利可图,但是面对装饰公司,建材商家永远属于弱势群体,与装饰公司的合作成为大部分商家心中永远的痛,如何搞定装饰公司,为自己带来稳定的客源和长期的销量,成为这部分商家亟待解决的难题。
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    第一招 差异化产品供应
    “人无我有”,建材商家与装饰公司合作的产品一定是在市场上呈现差异化的产品,如果是同质化严重的产品,竞争对手可以用更低的价格、更高的回扣来挖我们的墙角,装饰公司也会为了更高的利润而反水。
    差异化的产品对于建材商家和装饰公司而言都意味着更高的利润,不用担心消费者去市场上比较价格。建材商家在与装饰公司签订合作协议的时候,不可以将旗下全线产品包含在内,而是约定清楚,指定产品可以给予高回扣,大众化的流通性产品则回扣较低,这在形式上避免了今后的纠纷,也鼓励装饰公司和设计师多推荐利润高的产品。  
    第二招 诚信经营
    做生意讲究一个“诚”字,建材商家对装饰公司诚信,才能得到装饰公司的平等待遇。
    首先,建材商家提供的产品必须是质量合格的产品,装饰公司最担心所使用的建材产品存在质量问题,所以商家不可以在产品上玩猫腻,欺骗装饰公司和消费者。合作关系较好的装饰公司,可以在设计师宣传时打出“先行赔付”的旗号,告诉业主,在装饰公司选购建材,一旦出现质量问题,可以由装饰公司先行赔付,造成的相关损失用建材商家缴纳的保证金来支付。
    其次,建材商家要信守承诺,与装饰公司约定的事情,不能轻易反悔,什么时候送货,一定准时把货送到;什么时候结款,一定提前预约及时到达;出现什么问题,一定第一时间解决,切忌出现拖沓、耍赖、扯皮等情况。  
    第三招 先小人后君子
    作为一个讲道理的建材商家,在与装饰公司合作之前,应该提前声明,双方的合作是建立在相互信任、相互尊重的基础之上,账款应该做到及时结算,杜绝拖欠。
    在与装饰公司签订合作协议的时候,协议可以按照经销合同执行,把装饰公司当做分销商来对待,协议中不涉及回扣,而是规定合作产品、合作价格以及合作返点,避免合作出现问题时,无法保护自己的合法权益。
    第四招 客情维护
    “将生人变成熟人,将熟人变成朋友,将朋友变成伙伴”,建材商家与装饰公司以及设计师的客情关系,需要定期维护,客情关系的建立是价值的交换过程,通过物质利益、感情利益的交换来实现。与业务相关连的人建立良好的工作关系和私人关系,在装饰公司内部设置一个“眼线”帮你通风报信,帮你掌握装饰公司的经营现状、资金流动情况等,这样商家可以在最好的收款时期和时段去结款。
    建材商家可以与装饰公司建立频繁友好的沟通机制,强化关系,增强忠诚度。 
    1、物质方面
    回扣:承诺的回扣及时兑现,不拖欠。
    礼品:投其所好,选择一些实用性的礼品,如U盘、茶杯等。
    吃饭:偶尔请设计师吃饭,拉拉家常。
    2、情感方面
    登门拜访:去较熟的设计师家中坐坐。
    电话回访:定期电话回访,以示关心。
    短信问候:发送节日祝福短信。 
    第五招 价格体系
    按照合作程度可以将建材商家与装饰公司以及设计师的合作分为三种:浅度、中度和深度,据此制定分级合作价格,假设成本价格是200元/平米,门店挂价为300元/平米。浅度合作成交价格为290元/平米,回扣按照额定数目。中度合作成交价格在260~290元/平米,保证回扣的比例。深度合作合同约定的底价为240元/平米,成交价不得高于300元/平米。
    同时,为了防止门店价格与装饰公司价格出现冲突,减少跑单的情况出现,可以采用以下几种方法规避。
    【方法1】:给所有产品制定合理的多价格体系,限定导购员和店长的实际权力,如“店面零售价为零售指导价的8折;以零售指导价为参考下调15%作为装饰公司指导价,供货价为零售指导价的7.5折;以零售指导价为参考下调20%作为工程指导价,供货价为零售指导价的7折”。还可以结合实际情况,分别告诉导购员保底价、活动价、报价和挂牌价,将销售空间和针对不同对象的销售价明确成文。 
    【方法2】:合作关系良好的设计师,在接到业主的装修业务之后,主动告知建材商家业主的基本信息,建材商家和导购员做到心中有数。
    【方法3】:导购员可以在门店内与业主沟通时,套业主的话,掌握业主是否与装饰公司合作,切不可贪图销售而透露底价,一旦穿帮将很难挽回损失。  
    第六招 大树底下好乘凉
    建材商家可以在当地找有一定背景的人做合作伙伴,在工程以及装饰公司结款时,借助背景关系,可以顺利解决拖欠问题。
    结交有背景的合作伙伴,可以以“质量监管员”或“品牌推广大使”的身份进行操作,给他们发固定工资,有参与的工程或者装饰公司项目,约定相应的回扣。 
    第七招 商家联盟
    对于没有和装饰公司合作过的建材商家来说,想要单独和装饰公司合作难度较大,高额的进场费和回扣往往把商家压的喘不过气来,与其“单刀赴会”,不如结成同盟。
    【方法1】:与其他建材商家一起,联合进驻装饰公司,平摊费用。
【方法2】:结识已经和装饰公司合作的建材商家,共享其渠道资源,同时,也可以将其发展为分销商,让其从中赚取合理利润。其他商家降低了费用成本,而且有利可图,一般会参与合作。
 
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